Il consulente di direzione è un professionista che eroga servizi ad alto contenuto di conoscenza a soggetti collettivi quali imprese, organizzazioni ed enti. Si esplica mediante prestazioni professionali quali:
– consigli, pareri e raccomandazioni;
– studio ed elaborazione di piani e progetti;
– indirizzo, supporto e partecipazione alla realizzazione degli stessi;
– monitoraggio della qualità del processo e valutazione dell’efficacia e della qualità dei
risultati;
– formazione professionale e comportamentale.
Si realizza nelle dimensioni:
– politica: concepire ed elaborare linee guida, criteri, politiche e progetti di cambiamento connessi alla vision e alla strategia complessiva;
– organizzativa: elaborare e pianificare progetti organizzativi e di miglioramento;
– specialistica: realizzare in supporto e in affiancamento alla Direzione (Management) progetti tendenti all’ottenimento di risultati di settore;
– manageriale: gestire, parzialmente o totalmente, attività e/o progetti operativi a tempo determinato in posizioni/ruoli manageriali (per esempio “temporary manager”).
Il consulente di direzione è un professionista che apporta con varie modalità un contributo di conoscenze e di metodologie finalizzate al cambiamento ed al miglioramento delle imprese e delle organizzazioni.
Il consulente di direzione è un professionista che conosce l’impresa e le sue dinamiche, quasi sempre è una persona che per molti anni ha lavorato in posizione di manager al fianco di imprenditori e poi ha potuto arricchire le sue conoscenze attraverso lo studio e la formazione, il confronto con gli altri colleghi, con incarichi di insegnamento in Università e Master, con la conoscenza interna ed approfondita di un grande numero di realtà imprenditoriali in tutti gli ambiti d’impresa dalle strategie al marketing, dalla pianificazione e controllo alle risorse umane. Normalmente i colleghi commercialisti hanno un percorso professionale differente che li porta a specializzarsi in tematiche fiscali e giuridiche svolgendo esclusivamente un’attività professionale di studio.
Il costo di una consulenza è da rapportare al contributo professionale erogato dal professionista. Dipende da molti fattori e può variare da caso a caso. Si assiste ad un numero crescente di professionisti che accettano una base di compenso fissa ed una variabile legata ai risultati (success fee).
E’ dimostrato, ampiamente, che i Paesi più sviluppati nel mondo sono quelli in cui vi è un più alto livello di acquisto di servizi di consulenza di direzione. Pertanto, acquistare consulenza di direzione sembra proprio essere un buon investimento.
Il consulente di direzione adatta il suo intervento alla concreta ed unica realtà imprenditoriale ed organizzativa di cui si sta occupando, attraverso una profonda conoscenza della situazione, una diagnosi, un’attenta attività di pianificazione dell’intervento, la sua realizzazione, la conclusione che prevede sempre un momento di verifica dei risultati raggiunti (follow up). I risultati dell’attività di consulenza sono anche collegati al livello di collaborazione, sempre necessaria, offerto dall’azienda. Si usa definire il servizio di consulenza come un “servizio cogenerato” nel senso che si tratta di un’attività che per portare il massimo risultato ha bisogno di una stretta collaborazione tra il professionista e l’impresa in tutte le fasi del processo di consulenza.
Il rapporto fiduciario è alla base di un’attività di consulenza perché chi lo acquista riesce con difficoltà a valutarne l’effettivo ritorno prima della sua erogazione (alcune volte è difficile valutarlo anche dopo). Pertanto, è molto importante saper acquistare un servizio di consulenza direzionale.
Bisogna porre l’attenzione per valutare la professionalità del consulente, a seconda dell’importanza del progetto, sugli aspetti di:
a) studi e formazione professionale;
b) esperienza professionale;
c) competenze;
d) caratteristiche personali;
e) etica professionale.
APCO è l’associazione professionale italiana dei consulenti di direzione ed organizzazione ed ha pubblicato nel 2005 una interessante “norma UNI 11166” denominata “linee guida per la scelta del consulente di direzione”.
Se c’è un momento nel quale l’imprenditore od il manager di una pmi, spesso, è davvero solo è quello in cui si formulano le strategie dell’impresa. La formulazione delle strategie è l’attività più importante in una impresa, eppure, nelle pmi, tale attività non ha quasi mai un suo processo esplicito e riconosciuto. L’impresa procede sulla base di piccoli aggiustamenti quotidiani che l’imprenditore pensa di notte ed attua zigzagando nella sua organizzazione di giorno. E’ tuttavia importante anche nelle pmi poter introdurre gradualmente anche strumenti leggeri di pianificazione strategica per migliorare la capacità dell’impresa di competere nei settori e nei mercati più attrattivi. Il consulente di direzione è il professionista che può introdurre efficacemente le metodologie più adatte all’impresa, scegliendo con saggezza tra i tanti strumenti disponibili, ed è un interlocutore privilegiato per confrontarsi sulle possibili alternative strategiche e può assistere l’imprenditore sulla scelta della strategia più adatta. Il consulente di direzione ha le competenze necessarie per accompagnare l’impresa anche nella delicata fase di comunicazione ed implementazione delle strategie, nell’analisi e valutazione dei risultati e nella determinazione dei provvedimenti correttivi.
Tutte le imprese, così come tutti i prodotti, attraversano delle fasi differenti nella propria esistenza. Fasi di lancio, di crescita, di maturità, di declino. Il tema della crescita è un tema molto dibattuto tra gli economisti di impresa. Il consulente di direzione può efficacemente intervenire per vivificare insieme all’imprenditore i fattori della crescita, propiziando e stimolando le innovazioni necessarie e possibili. L’intervento può riguardare l’intera strategia dell’impresa, oppure solo alcuni aspetti che si ritengono particolarmente critici perché l’imprenditore e la sua organizzazione possano ritrovare un profittevole sentiero di crescita.
La modalità di determinazione dei prezzi è una variabile decisiva perché l’impresa possa competere sul mercato ottenendo dei livelli di redditività soddisfacenti e per creare valore. Ciò implica una coerenza tra le strategie generali dell’impresa, le strategie di marketing, le logiche di budgeting, i sistemi di contabilità analitica ed industriale, i sistemi di incentivazione ed appunto le modalità di decisione dei prezzi di vendita. E’ stato ampiamente dimostrato che si tratta di una variabile il cui miglioramento da solo può generare impatti significativi sulla redditività dell’impresa. Il consulente di direzione caso per caso potrà valutare insieme all’impresa la possibilità di implementare sistemi di gestione dei ricavi di vendita (revenue management).
Uno dei sintomi più frequenti di un modello di business da innovare è la carenza di redditività di un’impresa. La comprensione delle cause richiede delle analisi attente che non sono solo di tipo quantitativo (con differenti livelli di approfondimento) ma anche di tipo strategico e qualitativo. Il consulente di direzione può procedere ad una serie di audit di tipo strategico, di tipo economico e finanziario e di tipo funzionale per individuare le aree che necessitano di interventi innovativi e correttivi al fine di costruire ed implementare insieme all’impresa un opportuno piano di azioni di miglioramento.
Il rapporto con la Banca va sempre più improntato verso principi di leale partnership e totale trasparenza. L’impresa deve essere in grado di dimostrare di saper rilevare e governare tutti i propri rischi e deve dialogare costantemente con gli istituti di credito generando una comunicazione in grado di creare valore.
Il merito creditizio passa anche attraverso una capacità di governo del rating bancario. Il consulente di direzione può supportare l’impresa a migliorare il presidio delle variabili che determinano l’analisi fondamentale di tipo qualitativo e quantitativo ed andamentale alla base dell’assegnazione del rating da parte delle banche.
Chi programma la produzione deve tener conto di aspetti non solo di natura tecnica e logistica, ma anche di natura economica e finanziaria per poter ottimizzare non solo le risorse fisiche ma anche gli equilibri finanziari e reddituali. Il consulente di direzione può assistere l’impresa nella determinazione delle logiche economiche e finanziarie che correttamente devono presiedere all’accettazione degli ordini da parte dei clienti ed al mix dei prodotti più convenienti da programmare in produzione.
Una delle analisi strategiche più comuni è quella di decidere il livello di integrazione verticale che l’impresa vuole perseguire sulla base di una possibile serie di motivazioni di tipo qualitativo quantitativo. A tal fine è sempre utile procedere anche all’analisi di convenienza economica e finanziaria tra la scelta di fabbricare internamente e quella di acquistare dall’esterno. Il consulente di direzione, nell’ambito di un’analisi strategica di questo tipo, può determinare con un corretto approccio di calcolo differenziale la scelta più conveniente (make or buy).
A seconda del settore di attività, periodicamente, le collezioni di prodotti di un’impresa sono rinnovate. Ci sono prodotti nuovi che si affacciano sul mercato e prodotti che vengono eliminati. E’ un’attività che ha una grande rilevanza strategica e pertanto, nell’assumere la decisione di inclusione od esclusione di uno o più prodotti, vengono prese in considerazione numerose variabili di tipo qualitativo e quantitativo. Occorre prestare la massima attenzione in questa fase perché vi è il rischio di commettere facilmente degli errori, assumendo decisioni che possono condizionare negativamente la redditività dell’impresa. Il consulente di direzione può assistere l’impresa nell’assunzione di tali decisioni, impostandone correttamente la valutazione anche dal punto di vista quantitativo ed economico per orientare le scelte in modo più consapevole verso le ipotesi di maggior convenienza.
E’ noto come il 90% delle strategie deliberate falliscano in fase di esecuzione. Pertanto, la più bella ed acuta strategia studiata dai vertici aziendali “a tavolino” è destinata nove volte su dieci a restare una pura aspirazione in quanto vengono sottovalutati alcuni fattori “soft” che in realtà rivestono una enorme importanza nella possibilità di raggiungere gli obiettivi di un’impresa. Uno dei fattori è senz’altro quello relativo all’insufficiente livello di comunicazione della strategia nell’impresa. In fase di comunicazione, non si può ulteriormente sottovalutare l’aspetto delle differenti sensibilità tra i dipendenti di un’impresa e di vere e proprie asimmetrie informative tra le persone che operano nelle diverse funzioni dell’impresa. Ciò può determinare, asintomaticamente, gravi rischi per l’impresa. Il consulente di direzione può intervenire per creare una base di conoscenze comune ed una visione strategica dell’impresa per quanto possibile realmente condivisa al fine di aumentare nell’organizzazione il livello di consapevolezza sugli obiettivi, creando e gestendo strumenti di monitoraggio ed adattando specifiche politiche interne attive.
Le risorse finanziarie disponibili devono essere correttamente allocate in operazioni di investimento che creino valore. Tali decisioni rivestono quasi sempre un carattere strategico, in quanto strutturano l’impresa e ne determinano le modalità competitive nel settore di appartenenza. Il consulente di direzione è in grado di applicare le più opportune metodologie di calcolo per orientare la decisione dell’impresa sul “fare” oppure “non fare” l’investimento. Ciò in ordine non solo al calcolo del valore atteso dall’investimento ma anche sotto il profilo della coerenza e della praticabilità finanziaria con il complesso delle strategie aziendali.
La motivazione, oltre che la capacità ed il contesto, influenzano direttamente la prestazione delle persone che operano in azienda. Le persone, ognuno con la propria personalità, esprimono differenti tipologie di bisogni. E’ di fondamentale importanza conoscere le leve su cui agire per ottenere la massima motivazione nelle persone e poter così sperare di ottenere un livello superiore di prestazione. Il consulente di direzione è in grado di intervenire in questa complessa area dell’impresa al fine di assisterla nello sviluppare le risorse umane, migliorare il clima aziendale, configurare il più adeguato assetto organizzativo ed aumentare le possibilità di raggiungere i risultati obiettivo.
Nelle strategie di crescita assume un ruolo centrale l’adeguamento delle strutture organizzative che può implicare anche questioni legate alla cultura delle persone, ai sistemi retributivi, alla disponibilità alla mobilità, più in generale alla disponibilità al cambiamento, al recruiting e così via.
Il consulente di direzione può ben operare sulle tematiche del cambiamento organizzativo.
Nell’economia globale anche nel segmento delle pmi cresce il numero delle imprese che adottano strategie di internazionalizzazione. Una impresa può internazionalizzarsi in vari modi affrontando differenti livelli di rischio e di investimenti. L’ingresso in nuovi mercati richiede una profonda conoscenza dei Paesi target. Il consulente di direzione può contribuire a determinare un processo di internazionalizzazione dell’impresa più rapido e sicuro.
La capacità di competere per un’impresa si basa sulla sua abilità di difendere nel tempo i propri vantaggi competitivi.
Per molte imprese, più che difendere i vantaggi competitivi, che tendono ad avere una durata sempre minore in quanto imitati sempre più velocemente dai propri concorrenti, si tratta di costruire continuamente nuovi vantaggi competitivi. Sviluppare questa consapevolezza e questa abilità è una attività del consulente di direzione che assiste l’impresa nel decidere, coerentemente con la strategia adottata, quali vantaggi competitivi generici e specifici ben costruire.
La crescita di una pmi passa anche attraverso una corporate governance più strutturata. Anche questo aspetto deve essere coerente con la strategie e la tipologia di proprietà dell’impresa. La scelta di una governance più evoluta può aprire molti ed interessanti scenari di crescita per le opportunità che può generare sia all’interno che all’esterno dell’impresa. Il consulente di direzione può assumere incarichi nei consigli di amministrazione (in genere in posizione di amministratore indipendente). I professionisti legali del network prestano la propria consulenza nell’assistere l’impresa nella scelta e nella implementazione del più adatto modello di governance.
La variabile fiscale in una impresa rappresenta un vero e proprio fattore competitivo, influenzandone direttamente la redditività. In tema di fiscalità diretta ed indiretta sono sempre più alti i livelli di specializzazione richiesti. Anche il contenzioso fiscale resta pur sempre un rischio incombente sia per la complessità della normativa e sia per certi comportamenti dell’Amministrazione Finanziaria. Nelle decisioni di carattere strategico la fiscalità assume un ruolo rilevante nel determinare le convenienze rispetto alle possibili alternative strategiche.
I professionisti del network assicurano un livello di consulenza di fiscalità nazionale ed internazionale che riduce i rischi per l’impresa e crea valore consentendo la massima velocità e consapevolezza nell’attuazione delle azioni strategiche ed operative dell’impresa.
La regolamentazione legislativa della vita delle imprese in tutti i suoi aspetti è sempre crescente. Le norme da rispettare riguardano ambiti sempre nuovi ed anche nelle aree più tradizionali sono sempre più frequenti le leggi di riforma. Per una pmi è importante poter presidiare tutte le problematiche legali che sia quelle più operative che si manifestano quotidianamente, sia quelle di contenuto più strategico che possono incidere notevolmente sullo sviluppo dell’impresa. E’ importante poter contare su di un network professionale che conosca bene l’impresa, la sua storia, i suoi uomini e che quindi sia in grado di fornire con la massima professionalità ed impegno la migliore ed attenta consulenza legale di livello nazionale ed internazionale. Con l’obiettivo non solo di proteggere l’impresa riducendo i suoi livelli di rischio, ma soprattutto accompagnandone e propiziandone il suo sviluppo con proattive informazioni e consulenze di altissimo standing.
Il lavoro nelle organizzazioni è sempre un lavoro di squadra. E’ fondamentale poter contare su di un team di persone in grado di conseguire i risultati. Tuttavia, a livelli crescenti di responsabilità organizzative corrispondono spesso necessità decisionali che si basano sul coraggio e l’intuito dell’imprenditore o del management. E’ il tema della leadership e della formazione dei processi decisionali che possono essere supportati da adeguati sistemi informativi. Il consulente di direzione lavora per il bene delle imprese e delle organizzazioni e può essere un valido attore dei processi decisionali attraverso l’utilizzo di metodologie ed attraverso un confronto sempre aperto, franco e disponibile con i vertici delle imprese e delle organizzazioni.
